O que são vendas de canal?

As vendas de canal são as vendas que você faz por meio de terceiros, e não diretamente aos clientes.

Um “canal” neste caso é a entidade entre você e o cliente. Em vez de vender seu produto diretamente ao cliente, você pode gerenciar o processo por meio de terceiros, como um supermercado ou um site de comércio eletrônico. 

Vendas diretas vs. indiretas

Quando falamos sobre canais de vendas, é útil discutir a diferença entre vendas diretas e indiretas.

As vendas diretas são aquelas em que as duas únicas entidades envolvidas são você e o cliente. Portanto, se um cliente comprar um de seus produtos diretamente do seu site, é uma venda direta.

Uma venda indireta, por outro lado, é outro termo para uma venda de canal. Refere-se a um tipo de venda em que você vende seus produtos por meio de outra entidade. Então, se você conseguir que a Target venda seu produto e um cliente o comprar de lá, isso seria uma venda indireta.

Vale a pena notar que sua empresa pode usar vendas diretas e indiretas juntas: você pode vender seus produtos em seu site, mas também pela Amazon, por exemplo.

Por que usar canais de vendas?

Agora que você entende o que são canais de vendas, você deve estar se perguntando: por que devo investir em canais de vendas?

Aqui estão alguns motivos para investir em vendas de canal:

1. Expanda seu público

Os canais de vendas ajudam você a expandir seu público. Considere isso: digamos que você venda produtos de papel como guardanapos e toalhas de papel. Quais são as chances de que a maioria das pessoas compre esses itens visitando seu site?

A resposta é, muito baixo. A maioria das pessoas compra esses produtos em supermercados, não em lojas online. Portanto, para expandir seu público para um tamanho razoável, você deve vender por meio de terceiros, como Walmart e Kroger.

2. Reduza os custos de distribuição

Outra razão para adotar uma estratégia de canal é reduzir os custos de distribuição do produto . Quando você confia inteiramente nas vendas diretas, você é responsável por levar seus produtos aos clientes. Talvez você precise enviar para todos os locais da sua empresa e, se tiver uma loja online, precisará entregar nas casas dos clientes.

Mas com as vendas indiretas, esse não é mais o caso. Você é responsável apenas por levar seus produtos ao novo distribuidor, e eles cuidarão do processo de levar esses itens aos clientes. Como resultado, você pode reduzir tanto o esforço quanto as despesas. 

3. Alcance novas áreas geográficas

A terceira principal razão para usar os canais de vendas é que eles ajudam você a vender para novas áreas geográficas. Digamos que você queira vender seus produtos em uma cidade, estado ou país diferente. As probabilidades são de que você não esteja intimamente familiarizado com os potenciais compradores de lá.

Mas se você fizer parceria com outra empresa familiarizada com as pessoas dessa nova região, ela poderá ajudá-lo a comercializar e vender para elas com mais eficiência.

Dicas de gerenciamento de canais de vendas

Quer saber como você pode obter os melhores resultados de seus canais de vendas? Aqui estão quatro dicas úteis para gerenciar suas vendas indiretas!

1. Avalie quais canais usar

Antes de fazer parceria com terceiros, você deve dedicar um tempo para considerar quais canais serão mais benéficos para você.

Em particular, observe onde seu público provavelmente comprará. Se seus clientes são predominantemente jovens, talvez você não queira gastar todos os seus recursos vendendo por meio de um distribuidor que atende principalmente às gerações mais velhas.

Além disso, considere sua localização . Se o seu público-alvo estiver localizado inteiramente na Nova Inglaterra, talvez você não queira vender seus itens de mercearia por meio do Publix.

2. Treine e motive seus parceiros

Quaisquer que sejam as empresas com as quais você faça parceria, certifique-se de fornecer a elas o incentivo necessário para vender seus produtos. Se você comunicar os benefícios da parceria com você, você os motivará a trabalhar duro para vender seu produto.

Além disso, se o seu produto for particularmente avançado ou sofisticado, reserve algum tempo para treinar seu parceiro de negócios sobre como ele funciona e por que é benéfico. Isso irá ajudá-los a vendê-lo aos clientes.

Claro, isso não se aplica a todas as situações – você não precisa treinar os funcionários da Target para dar um discurso de vendas para o seu aspirador de pó. Mas para alguns setores, pode ser uma ferramenta útil, principalmente se você for um vendedor business-to-business (B2B) .

3. Invista mais em análises

A análise é essencial para qualquer negócio. Ele permite que você examine o desempenho de seu marketing e vendas para ver onde você pode melhorar. No entanto, quando você usa canais de vendas, é mais importante do que nunca.

A análise é mais complicada quando os canais estão envolvidos porque pode ser difícil dizer quais resultados estão sendo conduzidos por terceiros e quais estão sendo conduzidos por você. Para determinar a distinção, você deve investir mais tempo e esforço em suas análises.

4. Atualize seu marketing

Por fim, você deve atualizar a extensão do seu marketing ao usar diferentes canais de vendas. Se você vende apenas do seu site, todo o seu marketing deve ter como objetivo enviar os usuários para lá, mas se você também vende em outros canais, seu marketing deve refletir isso.

Considere executar campanhas diferentes para seus diferentes canais de vendas. Por exemplo, além de comercializar sua loja online (se você tiver uma), você pode se envolver em estratégias de marketing da Amazon para promover seu conteúdo na Amazon.

Se a empresa pela qual você está vendendo também estiver disposta a contribuir para o processo de marketing, isso pode ser uma grande ajuda!